成功事例紹介

成功事例.01海外の代理店の開拓、販路拡大を豊富な企業情報でピンポイント解決

業種 中堅医療機器メーカー AC社様
No:1ブランド化のための販売代理店開拓
従業員数 120名
本社拠点 東京都
進出対象国 フィリピン・タイ・インドネシア・マレーシア
(メトロマニラ・バンコク・ジャカルタ・クアラルンプール)

悩みや問題点

新規進出国での代理店の開拓が思うように進まない。既存の現地代理店の売り上げが低迷して変更を希望している。

ご依頼の内容

新規進出国での代理店候補の優良企業とのマッチングをしてほしい。売り上げが低迷している進出済みの国の代理店を新しい有力な企業へ順次変更してゆきたい。

取組内容

新しい進出国と既存の進出済み国それぞれの課題解決のご依頼でした。新しい進出国では優良な代理店設置がミッションで現地の有力企業が競合メーカーを主力としているなど条件が合致する企業が探しきれていないところて有力企業を複数抽出してご紹介しました。進出済み国の代理店の変更は候補となる新らしい企業の特徴を詳細に調べ上げ最も条件が合致する企業にのみ個別にプレゼンした結果、お互いのメリットを認め合って交渉成立となりました。

内容詳細

  • ①タイ・フィリピン・インドネシア・マレーシアでの自社製品の事業展開のための実践コンサルティングとして受託。
  • ②4ケ国にて市場調査を実施~業界勢力、財務営業両面から競合各社の強み、弱みを徹底分析。
  • ③No:1ブランド化を目標とした事業成功拡大の戦略を構築
  • ④競争優位性の客観的検証を現地にて実施
  • ⑤すべての現地ステークホルダー(利害関係者)との事前面談を実施し業務提携、商流の提供に関する意向をキーパーソンから直接取得しASEAN各国の代理店網の構築のための事前準備の実行を支援
  • ⑥ライセンスなどの諸々の課題や取り決めをサポート
  • ⑦商談をコーディネイトし相手先との交渉のディレクション役を担い意中の提携先との契約を締結~ほか

成果

契約締結後、現地代理店との月次営業会議に参加しアドザイザリーを継続中です。低迷する既存代理店とは営業権の買い取りという形で提携解消、新しい代理店には従来の販売先をそのまま委譲するという好条件つきでの代理契約をご提案し有力・優良・成長企業との契約に成功、販売チャネルの再強化を実現しました。

成功事例.02生産委託先のリストアップから業務提携交渉をまとめ、円滑に製品が届くまでをワンストップ

業種 精密機械メーカー MS社様
確かな製造委託先開拓/パートナー企業探査
従業員数 600名
本社拠点 東京都
進出対象国 タイ・フィリピン・ベトナム
(アナタナコン・ラグナ・ダナン)

悩みや問題点

海外生産力を強化するために中国以外の複数の国で生産を委託する体制をつくりたい。最初は委託生産であるがいづれは生産ラインをそのままM&A買収できることを条件としたい。

ご依頼の内容

生産委託先のリストアップ、視察・商談サポート

取組内容

精密機械の確かな生産委託先を開拓するのがミッションでした。一定の企業力を条件にした中でリストアップした企業を全て訪問して技術品質と正さんキャパシティを見極めながら基準以上の企業と試作契約を結ぶ業務を請け負いました。その後試作、検品を繰り返してさらに候補を絞り込んでいきました。現在第一段階として最終的に各国2社づつのサプライヤーを開拓することができました。

内容詳細

  • ①タイ・フィリピン・ベトナムの業務提携先/業務委託先の開拓とスムーズなサプライチェーンの構築業務を依頼される
  • ②海外製造委託先・合弁企業開拓プロジェクトFase3として受託
  • ③各国のビジネスマッチング情報センターから的確な企業情報を取得
  • ④精密な機械製品ゆえに厳しい技術品質、納期、価格条件を満たす有力な製造・加工工場を3ケ国で合計38社リストアップしサンプル試作から最終製品のレギュレーションを厳密にチェック
  • ⑤今後のM&Aを見越して限定的委託契約締結を提案
  • ⑥早期展開のためサウライチェーンの構築を支援
  • ⑦金型・プレス加工など別途外注先メーカーを探査、マッチングし委託先適正診断と商談のディレクションを担当する

成果

各国それぞれの生産委託先との取引は順調です。しかしながら受注好調ですでに生産能力の限界に近づいているため新たな依託交渉を再開するか予定を繰り上げて工場施設と生産ラインを従業員付きで買い上げるかの選択が迫られています。

成功事例.03ライセンス供与と合弁事業をコーディネイト

業種 食品製造メーカー TH社様
ライセンス技術の供与&合弁事業の展開
従業員数 300名
本社拠点 千葉県
進出対象国 インドネシア・シンガポール
(ジャカルタ・シンガポール)

悩みや問題点

自社技術のライセンスを供与して合弁事業を立ち上げたいがライセンス料の設定方法やあるべき提携契約内容、契約後の実務的な事業推進に不安がある

ご依頼の内容

自社技術価値のデューデリジェンス 合弁事業の事業スキーム 合弁契約のディレクション 

取組内容

先行進出したいくつかの日系他社が失敗、撤退した事実がある国でいかにチャンスを見出すことができるかが課題でした。予期せぬ失敗要因の原因を調査で明らかにし過去にない事業モデルの構築を目指しました。

内容詳細

  • ①提携パートナー企業のマッチング  自社の技術価値の価値分析、価格設定 
  • ②あるべき合弁事業スキームの構築 シンガポールのヘッドクォーターでの統括スタイルの検討
  • ③合弁事業の推進のためのプロジェクトチームの役割とミッションに定義づけ
  • ④あるべき合弁契約内容の精査
  • ⑤ライセンス契約・合弁契約契約のディレクション
  • ⑥契約後の合弁会社の設立、事業推進の支援
  • ⑦ライセンス技術の現地生産現場への導入支援

成果

インドネシアはもとよりASEANでも業界最大手の財閥グループとの包括的業務提携が成立しました。現地製造工場の新ラインの設営とライセンス技術の導入・運用をサポートしました。

成功事例.04合弁事業のリスクを低減

業種 自動車関連製造メーカー KP社様
従業員数 1200名
本社拠点 静岡県
進出対象国 タイ・ベトナム・フィリピン・インドネシア
(ハノイ・ホーチミン・マカティ・ジャカルタ)

悩みや問題点

部分撤退も予想される中国に続く生産拠点をASEAN域内で開発したいが将来的なコストリスクが心配である。リスクを回避するため当面合弁事業として進めていきたいが自社では適切なパートナー企業の探査がしにくい。 以前の失敗を踏まえて合弁交渉において客観的な第三者に参加してほしい。

ご依頼の内容

パートナー候補の探査、マッチングと合弁契約に関するドバイス

取組内容

多額の投資を伴う事業進出ゆえに現状リスクと将来リスクの可能性の見極めが重要な意思決定ポイントの一つでした。統計データに頼らず各国現地の実際の日系および外資企業の工場の実態をそのまま検証に用いました。合弁パートナーは敢えて取引先メーカーにも大きなメリットが想定される現地有力企業を優先的に選定し受注減少リスクを一定レベルで解消できる方向をアレンジしました。

内容詳細

  • ①将来的コストリスク、労務リスクを最大限回避するための進出対象国比較
  • ②資材調達から製品輸送まで最適なサプライチェーンのあり方提案
  • ③将来の子会社化を踏まえた現地パートナーとの合弁事業の可能性判断
  • ④有力現地パートナーの探査&マッチング
  • ⑤合弁契約のコーディネイト
  • ⑥収益性の高い工場設営計画の立案
  • ⑦工場設営、合弁事業開始までのコンサルティング

成果

理論上のみならず実際の利害関係者を特定しミクロでシュミレートした上でのフィジビリティリサーチを実施しました。結果的に取引先の自動車メーカーにもメリットのある提携パートナーとの合弁事業が成立しました。

成功事例.05教育事業の事業スキーム構築

業種 製造メーカー(一部上場) CA社様
教育事業・技術専門学校の展開
従業員数 本件に関する海外関連部署 およそ70名
本社拠点 東京都
進出対象国 タイ・ベトナム・ラオス
(バンコク/シラチャー・ハノイ/ホーチミン・ビエンチャン)

悩みや問題点

現地の教育市場の実態を把握したい その実態に適応したビジネスモデルを構築したい

ご依頼の内容

教育産業~技術専門学校の事業環境の精密リサーチ あるべき事業スキームの考察

取組内容

当初は提携パートナーのマッチングのご依頼でした。先ずライセンス供与する自社の技術の価値判断からスタートし最適な事業スキームを検討しました。次に国際法にもとづく提携契約内容の精査、その進め方を検討しインドネシアの相手方との調整のディレクションを行いました。合意、契約締結後は事業展開の推進支援を担いました。現在工場は試験稼働を経て実稼働に移り製造現場では気温など環境に由来する多少のトラブルは発生しましたが現在はほぼ計画通りの生産と販売を達成しています。

内容詳細

  • ①総合的アプローチによる現地の教育産業の市場環境調査
  • ②現地学生の進学、就職の実態調査  学生の生活バックボーンに関する調査
  • ③過去事例から成功・失敗要素を抽出 自社の強みとのリンクの検討
  • ④現地のあらゆるステイクホルダーの洗い出し
  • ⑤自社のあるべき事業スキームの確定
  • ⑥施設設営計画づくり 付帯施設の整備計画づくり
  • ⑦提携パートナー候補とのマッチング
  • ⑧最終的な事業コンセプトの決定

成果

ニーズの実態分析から就学および卒業メリットが明確になりより多くの志望者を獲得するシクミが構築されました。教育プログラムの品質はもとより懸念された学生の生活支援への取り組みが現地で高く評価されています。

海外進出の失敗事例とその回避策
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